约克空调维修部-中央空调营销人的素养
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在激烈的竞争环境下，越来越多的企业正在进行营销转型升级，正在打造一支在质量做强做大中驰骋的营销铁军！ 与传统消费品相比，产品和行业特性使得中央空调的营销更侧重于地面销售人员的推广。 希望一线营销战士在信息获取、订单跟踪、回款、客户管理、营销推广等方面能够独立自主！ 结合企业的培养，笔者认为，中央空调营销人员应从自身做起，带动自身，提升自身，才能适应环境变化和企业变化，在舞台上走得更远、更精彩中央空调营销！
一、审视市场：中央空调营销“繁荣”后的“悲哀”
“将青蛙放入盛有开水的容器中，青蛙会竭尽全力跳出；但将青蛙放入盛有冷水的容器中，慢慢加热至沸腾，青蛙便会在水中游来游去。第一。当水完全沸腾时，青蛙会意识到危险，但沸腾的环境让它无法跳跃。 这就是当前中央空调企业和中央空调营销“繁荣”背后的“悲哀”。
1、审视市场：外资企业与本土企业共同竞争，产品功能同质化越来越严重，营销战愈演愈烈，客户与市场的竞争将更加精细化，企业与营销人员在市场推广中面临更大的挑战；
2、考察客户：客户需求合理化、个性化，专业性强，选择面广。 中央空调的采购不再局限于功能和价格。 采购流程趋于透明，商业化、黑箱化运营的单一营销方式面临挑战；
3、自查：中央空调技术含量高，订货周期长约克空调维修部，手续复杂，经营成本高。 对营销人员的经验和素质的要求越来越高。 粗放式的经营模式，让更多的人在激情消退后技能落后。 表现出疲态，面对市场和新一代营销人员在心态、素质、技能等方面的挑战。
二、重新思考营销：中央空调营销从“机械”到“艺术”
细心的人应该能发现，约克、开利、特灵、麦克维尔等传统国际品牌的营销策略从公关型-销售型-营销型升级了数次，再到咨询型飞跃已经开始从卖产品到卖解决方案和服务，从拼价格到打造品牌的营销转型；
1、中央空调营销考验的不仅仅是产品，而是营销推广人员的销售能力。 销售能力的背后是自身深厚的综合素质背景；
2、中央空调营销在环境变化下开始转型。 “咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流，业务主导的“推”将成为系统营销建立长期客户关系的“拉”；
3、靠个人找信息拉关系、吃喝玩乐送客的“机械式”模式已经逐渐不能适应新的大营销环境和客户需求。 已经升级为打动客户、满足客户、维护客户的系统化“艺术”营销手段。 客户。 专业功课变得越来越重要。
3、强化行动：中央空调营销人员从“单一”到“多元”
这是谁的错？
笔者是一线销售新手，经常遇到很多人遇到过的相同问题。 和其他很多厂家一样，我们的营销人员都不能根据实际工程情况给出推荐型号，同时给出技术参数。 现场计算所需设备额定值，并召集总部工程师进行咨询。 简单的常规技术知识和简单的物理转换方法，花了一天时间才搞清楚。 这是谁的错？ 这就是专业。
不可能给每个销售人员配一个技术支持、行业专家、售后人员……
中央空调绝非卖矿泉水那么简单。 高性能的背后应该是高质量。 因此，面对市场环境的变化，我们是靠体力和酒量来拼市场，靠灰色订单，抱怨产品不好，客户不满意。 好打交道、粗放跟踪订单、技术滞后、管理薄弱的中央空调营销人员，应该在自身的反思中升级提升，以适应环境变化和营销趋势！ 只有顺势而为，才能有所作为。 走出“只有灰色关系论”的“单一”主导战略，提升自身的“多”素养，更好地满足客户和企业的需求，演绎辉煌的中央空调营销事业！
1、与客户的多元化沟通：客户倾向于团队采购（提案、立项、调研、选型、谈判、决策、采购），采购过程中需要与客户团队的不同层级成员进行沟通下订单； 不仅是公关和传播，还需要具备广博的知识（行业、产品、竞品、优势），以支持与基层、采购、决策层沟通的有效性；
2、程序化订单需求：客户理性、专业地采购，希望得到基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是产品的机械销售； 既要走访跑单，又要创造需求，发挥咨询作用，明确方案，实践技能有助于方案的可行性；
3、电子信息渗透：通过网络和通讯工具进行交流和互动，并使用电子演示图像进行说明； 具有较熟练的计算机、网络及相关软件操作演示；
4、订单促进团队合作：运营周期长，需要与不同岗位、不同层级的客户团队进行深入沟通，包括解决方案、技术和业务； 不仅仅是跑单和个别英雄，在大型项目上更注重与团队的配合。 建立和谐的内部关系；
5、延迟绩效响应：客户购买偶然性高，流程复杂，信息抓取不会立即生效，绩效取决于客户开发和订单控制； 充满信心和激情，要有计划的连续销售拜访和订单跟进和推广，善于自我管理；
6、招投标操作策略：不同行业、不同机构的招投标操作方式不同：公开标、隐标、随标，需要一定的实操能力； 了解客户真实需求，对招标文件内容、报价、送达时间等进行实战技巧；
7、重点客户模型化：切入重点行业单位和国家大型项目，打造品牌影响力模型； 客户管理能力，以及用模型促进流通的能力；
8、客户服务速度：中央空调客户更注重服务，需要及时的技术支持和维修服务，进而在服务中赢得忠诚度； 在高频次拜访中，要向客户传递新技术，解决小问题，树立权威顾问形象；
9、网络促进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营战略，深耕市场； 不仅要懂得销售，更要懂得管理，才能发展；
4.找到出路：中央空调营销“多元化”提升“节点”
人虽不能十全十美，但中央空调的特点和行业特点，更强调了销售人员“一专多能”。 结合中央空调营销的趋势和特点，中央空调营销人员更应该反思自己。 离产品系统营销的“顾问”还有多远？ 多重品质的提升，才能更好的走好中央空调营销之路！
1. 自驾
态度、知识和技能是营销培训中提到的三个基本素质。 最重要的是，营销人员态度的转变要引导到行动实践中去。 在行动实践中学习知识、掌握技能，也将是塑造中央空调销售人员的关键。 “顾问”权威形象的自我驱动来源。
很多中央空调销售人员常年忙碌，心态懈怠，随波逐流，无拘无束。 更多的被动提升只能是一时的激情澎湃，所以自驾将是提升的导火索。 自我驱动来自于自我提升中的不足、职业规划的落差、现实环境的压力。
中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后、月度销售的不确定性，要求营销人员抗压能力强。 他们必须有自我驱动和自我激励的能力，能够不断地拜访客户和跟进订单，这样才有可能保证下个月的销售。 营业额和销售业绩。
2.学习
技术含量高、交易金额大的特点，往往让客户理性地问很多why？ 而一个问三个问题的销售人员，不仅会造成订单的流失，还会让客户讨厌“你卖什么我都不懂，你们公司还卖什么？” 客户了解更多、更专业，才能以权威的形象更好地信任和满足客户。 同时，复杂的程序需要多方位的知识才能有效沟通，规避风险。
熟记产品知识：结合公司培训，通过产品样本、网站、技术手册、维修手册，熟记产品系列型号及报价、产品工作原理、产品系列型号优势及卖点、适合客户的产品系列型号主行业、子行业、产品常规问题的原因及解决方案，从而更好地在市场开拓、客户回访中实现有针对性、顺畅的沟通，无形中树立顾问的专家形象，赢得认可。
掌握行业知识：了解产品所在行业的发展趋势，客户购买产品与行业的关系，在做系统反案或与决策沟通时，能将客户提升到更高的层次。创客，同时可以了解行业在使用产品时可能遇到的困难，站在行业的角度回答客户更关心的问题。
提高沟通技巧：中央空调的营销是一个需要不断沟通和推广的过程。 不单单是看言谈举止、吃喝玩乐约克空调维修部，关键是在倾听中寻找信息，在赞美中博取好感约克空调维修部-中央空调营销人的素养，在求中求中促订单。 不同层级采购团队的心理特征（基层要先进便捷，采购要买得起，领导要有形象，高效）不断总结沟通策略，让沟通更有效。
学习财务知识：订单量大，风险大，学习《合同法》、《税法》或咨询财务人员，根据权限和业务费用考虑整体贴点，确保利润； 性质和通讯确定名称、金额、交易类型（防止跨月跨年）； 注意合同内容和公章的使用； 从财务运营角度规避订单风险，降低成本。
总结订单案例：与公司同事交流，分享成功经验，分析总结失败教训，用例总结分析，看不同行业、不同类型客户的应对方法和策略，并在实践中应用； 通过行业案例研究和细分不同行业客户的需求，对成功的系统解决方案进行行业推广，在细分中寻找隐藏的边缘市场； 提高订单案例汇总中为客户定制系统解决方案的能力。
3. 自我管理
中央空调营销的特点使得营销人员常年奔波，时间相对灵活自由，这也是造成松懈和懈怠的主要原因。 其实，自己的时间管理就像一个容量调节阀。 只有把时间管理好，才能科学地将精力分配到营销的各个环节，更好地争取业绩。 否则，你将在无法取得优异成绩中浪费青春。
规划：根据市场情况，现有区域和客户数量，老客户有多少，正在推广的订单信息有多少，哪些行业还有差距，制定工作计划？ 从月到周推进重点订单，从周到日确定沟通区域和数量，确定出差区域和拜访客户数量； 每周学习交流总结； 通过计划监督和指导工作。
执行力：为了计划的有效执行，在执行过程中注意走访的专业性（开场白中的自我介绍、名片和材料、多部门需求的询问）、电话的专业性沟通（时间选择、主要目的）、订单的动态变化（在哪一步、是否有竞品进入……）、客户管理的分类； 回顾和反思自己的计划和遇到的问题，成功在哪里，失败在哪里？ 在不断检查和执行过程中寻找差距和亮点，与司机一起为订单更加努力； 所有执行的书面材料，都应详细形成在自己的行情簿中，便于阅读和查找，同时养成良好的习惯。
4.客户
符合客户的利益：在拜访行业客户的过程中，各行业客户的主要需求是什么，自己的产品在这个行业的主要卖点和优势是什么？ 产品优势的传递大致是根据不同的行业需求来建立的，从而更好的满足客户的需求，然后有针对性的介绍，让相关顾问和成功销售解决方案产生良好的信任感。
促进客户关系：以客户为核心，强化有效促进销售的关系。 一、客户的同行业兄弟单位； 二、客户的同学、亲戚、朋友； 三、客户的上下游合作伙伴； 如果有人来施加影响，为你要卖的产品说话，那么订单的签订就会更顺利。
加强客户互动：通过现代网络、电话、手机、刊物，就企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍等进行多元互动，让客户随时听到您的声音，看到您的信息； 组织大型促销会、产品攻潮、行业协会； 通过促进客户关系，让客户通过口碑传播进行互动。
“生意不是万能的，但没有生意是万万不能的。” 但是，面对环境的变化和趋势，多素质的“咨询型”中央空调营销人员更能长期打动客户，赢得客户。
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